二年一届的“意大利米兰食品展览会”于2015年5月3-6日在米兰展览中心举行。本届展会与“2015米兰世博会”同期举办，展会与世博会“滋养地球，生命之源”的主题相契合，作为漳州市政府“漳州味、世界行”的系列活动之一，我们的罐头食品在展会中展出，并获得了广大新老顾客的认可。在这几次的展会上我总结了一些经验，并从同行业的前辈身上学习了很多业务知识和工作以后的态度以及交谈要诀。现特对本次展览会加以总结，还望大家指正：

一、展会前期准备

由于这是我次独立参加展会，为了能够顺利参加这次展会，在参展之前就对客人广发“英雄帖”告知老客人我们的展会名称、展出时间以及摊位号。同时，在与展会公司的沟通中，对此次展会采购商的主要地区以及目标产品有了一个大致的了解。针对目标客户选择参展的样品，并在展会开展之前针对相关的产品报价以及原料情况与领导进行了沟通。

二、展会中间的细节

A记住我们的老客人。每次参展总能碰到许多久通邮件却甚少见面的老客人。但是怎么样在一见到他的时候准确的叫出他的名字，并给他一个大大的拥抱，对于我这个老外脸盲来说实在是困难，所以拍照就成了记住他们的不二法门。回到公司以后整理照片把这些发给他们，在增进彼此的友谊中，还能顺便推销推销当季的产品。

B善待每一个走近摊位的潜在客人，不管是面孔还是外国面孔。事实上，在很多国家，特别是进出口行业，有很多华人企业都做得很好。在交换名片后，对每个客人进行一些基本的询问，问一下客人是做哪一个市场的，感兴趣的产品，目前做的品牌，在当地的销售渠道等等。现在罐头的市场已经很透明了，老客人与我们之间还会互相分享目标价，其它供应商的价格，近的市场行情等等信息，所以我们比拼的是除了稳定的质量还有软实力。不要看到面孔就拒人于千里之外，或者胸前挂着采购商的证件人就不做理睬。

C把客人当朋友。跟客人交谈的时候心里总会呐喊，“回去我要恶补地理常识”，一些经常在做的市场或者区域，我们需要先记住他们国家的特色或者一些城市的地理位置。设想一下，如果一个客人在交谈的时候说他是来自哪里的，如果我们能给与积极的反应，表明我们对他有一定的了解，要是还能用他们国家的语言问一声好，那谈话的气氛一下子就打开了。

D自己一定要很。这建立在展会前期对目标客人以及产品的准备上。要了解客户的市场，如果他需要我们推荐产品，我们就可以根据他所在的市场，推荐一些大众产品给他。在后续的交谈中了解他对产品要求，可以给他一个参考的报价，根据他的反馈再跟他进行更好的沟通。

三、展后的整理与跟进

参展结束，我们的工作也只进行了一半，真正起作用的是展后及时跟进。这时我们需要做到的是：

客户分类：根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。这里的正式客户是指老客户。潜在客户即指对我们的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，再做进一步的沟通接洽。

联系客户：给客户发邮件，邮件中体现出参展的内容，感谢客户的关注。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。若参展中有与客户的合影照片，顺便发过去，做为纪念。

回复客户：邮件发出去以后，陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读，掌握客户的真实的想法，针对客户的回信内容及时复信。如果客户需要就某产品的报价，那就专门为客户制作报价单。

再次跟进：如果客户对我们的产品及价格比较满意，我们就诱导他购买产品，按照公司销售程序，进行初期合作。如果我们发了邮件，客户没有反应，一个礼拜后再发一封与上次有所变化的邮件或电话询问结果。以便我们确定此客户后续合作的可能性。

可能得益于与世博同期，此次展会的客流不断。短短几天，却是一个年度中难得的机会。在这里面对面的交流，让客人更加直观的了解我们的公司，我们的强项以及我们的实力。不但能在同行业中秀出自己公司的产品实力，更贴近的服务于客户，也并能从相同参展的客户当中，看到自己的不足，不断完善自己。